章国栋很早就算过一笔账，如果自己找物流渠道，把一个三公斤的产品从浙江运到东南亚消费者手里，仅物流成本就占到50%-60%，这会大大提高商品售价。借助Lazada的物流链路减少物流成本后，他改变了Lazada原计划1.2倍于国内的价格，改为和天猫同价。

　　Lazada平台的佣金扣点约为2%-4%，这在章国栋看来“微乎其微”，另外，东南亚市场竞争没有天猫、淘宝激烈，因此广告成本较低，卡罗特在这方面“基本不花钱”。

　　尽管海外业务目前还没有盈利，但章国栋抽调了最精英的六人小团队投入东南亚市场，并筹备成立新加坡分公司。

　　他给自己定的KPI是快速拿下更大的市场份额。开拓东南亚市场是个“很辛苦的工作”，因为不像国内电商平台已经趋于成熟，Lazada还在不断完善，“经常钉钉上白天说好的事，晚上11点又有新变化”。

　　Foreo东南亚区域经理陈翠薇也看中了这块市场的巨大潜力，“我们跟Lazada合作可以提前布局东南亚，等到人口红利完全潜力释放的时候，有比较好的布局就能够获得商业上比较大的发展。”

　　背靠淘宝和天猫这一全球最庞大的优质商家池子，Lazada近期宣布了一系列吸引商家的新举措，比如开放新卖家自助入驻、在6国市场各培育300个优质品牌卖家、提升现有卖家的运营能力、提升物流时效、将中国商家耳熟能详的“生意参谋“（商家运营数据后台）挪到东南亚等。

　　印井表示，东南亚地区的消费能力有待进一步解放，现阶段Lazada比较欢迎家居家纺、3C用品等客单价相对低的产品进入。

　　Lazada有部分自营业务，也有第三方商家业务。印井告诉PingWest品玩记者，在奶粉、母婴品类，不会轻易放弃现在的商业模式；在服饰、3C配件等长尾行业，Lazada会重视培育卖家市场。

　　顺应东南亚，改变东南亚

　　Lazada最大的挑战来自各国市场的差异化。除去新加坡，东南亚其他五国还在发展中，人文、宗教、基础设施、消费习惯天差地别。比如，印尼、泰国、新加坡、马来西亚车辆靠左行驶，越南、菲律宾则靠右行驶；而在菲律宾，一亿多人口分散在七千多个小岛上，各个岛屿之间的交通不便，平均网速在东南亚排名倒数第一，90%的人连银行账号都没有。

　　这是一个高度碎片化的市场，如何有效地本地化才是关键。在中国，一款产品可以卖向全国各地；但在东南亚，一件产品需要用不同的样式才能适应不同国家需求，比如，新加坡消费者偏好国际品牌，泰国消费者喜欢色彩艳丽的服装，而消费力相对较弱的菲律宾受日韩时尚影响颇深，，韩都衣舍在那里广受欢迎。“这是Lazada要去帮助改变的核心问题，我们去帮助这些设计师，还要帮助品牌、帮助商户去做差异化的服务，尽量避免同质化”，印井表示。

　　Lazada还需要改变消费者。对于手机这种大件，东南亚消费者习惯了在商场购买，为了把他们拉到线上，出身小米、负责Lazada消费电子的胡泊拿出了他颇为擅长的粉丝营销、社交媒体传播套路：他每周都在Lazada定时定点售卖某品牌的某款手机，让消费者清楚地知道，每周的什么时间在Lazada一定能以最低价买到某个手机。

　　此外，胡泊花大力气争取手机品牌的线上独家发售，苹果就将Lazada作为东南亚唯一线上合作伙伴。社交媒体的玩法也被应用，来自朋友分享的信息、强节点的信息传播能带来较高的转化效果。

　　各领域消费者的需求也不一样。收入水平决定消费习惯，泰国消费者搜索的关键词是“全面屏”，而印尼的关键词却是“便宜”，这让卖手机的流程也变得复杂繁琐。胡泊的办法是，将六个国家按照收入高低分为两类，“介入每一个手机品牌，帮品牌找到相对应的、有特征的卖点，还要涉及上市时间、产品竞争力和定价策略等。”

　　东南亚电子产品售价普遍高于国内。

　　印井认为，要在东南亚可持续增长，要解决的核心痛点一定是物流、支付。正因基础设施差异化巨大，不一定马上可以看到效果，这是一个漫长而繁琐的过程。Pierre Poignant表示，Lazada也在寻找物流、支付或供应链方面优秀的投资对象。

　　巨头近战

　　有不少消费者在谈及电商平台时，提到了淘宝。新加坡用户李劼洋告诉PingWest品玩记者，他知道Lazada主要是因为女友经常上淘宝。他主要在大促时去Lazada购物，一年四到五次，购买的商品从电器配件过渡到家装等大件。

　　Grab司机王宇明更喜欢在Wish和淘宝上买东西，“亚马逊、eBay上的东西不够多”。他还会使用当地的小电商平台，“50块钱的东西经常转手能卖到70元，不管怎样都不亏。”

　　东南亚电商平台一度达到了60余家，其中还有一位不得不提的竞争对手Shopee。腾讯曾投资了Shopee的母公司Sea并占股33.4%。

　　根据东南亚电商聚合平台iprice近期统计结果：Lazada以27%访问居榜首，Tokopedia访问额为17%、Shopee占15%访问额。

　　Lazada在东南亚只有一个App，在差异巨大的市场面前，这并不那么灵活。印井告诉PingWest品玩记者，Lazada六个国家的本地运营是最核心的，总部的职责其实是把该基于平台整体做的事情先做掉。Pierre Poignant透露自己和区域CEO的沟通内容包括分市场和总部分歧的部分。

　　和Lazada的单一App不同，Shopee在七个国家推出七个App，这种打法更为灵活。据第一财经报道，印尼早晚高峰堵车严重，Shopee印尼App就推出了摇金币游戏，消费者可在该时间段摇到金币兑换折扣。

　　2018年Shopee实现总订单量同比增长147%至6.04个亿，年度活跃买家总数同比增长130%至4990万，全年GMV（成交总额）同比增长150%达到103亿美元。Lazada并未公布相关数字。